Racontez de meilleures histoires pour obtenir de meilleures ventes

L’utilisation de noms et d’histoires peut être votre plus grand avantage, ou au contraire une faiblesse. Apprendre l’art de raconter des histoires peut vous aider à entrer plus rapidement en contact avec les autres et, en fin de compte, à influencer les acheteurs. Les techniques suivantes vous aideront à perfectionner vos compétences en matière de narration afin d’établir un dialogue plus efficace avec vos clients potentiels.

Commencez simple

Si vous construisez une histoire à partir de zéro, concentrez-vous sur ses éléments essentiels : le personnage principal, le défi auquel il est confronté et la manière dont vous l’avez aidé à le surmonter. Vous avez le syndrome de la page blanche ? Rédigez chacun de ces éléments séparément. Si vous avez encore des difficultés, commencez par un plan de base. Vous pourrez y revenir plus tard pour compléter les détails.

Restez simple

Plus l’histoire est simple, plus son effet est puissant ! Une histoire simple est facile à digérer dans le présent, et il est plus facile de se souvenir de toutes les parties intéressantes. Une bonne histoire restera gravée dans la mémoire de l’auditeur pendant des jours, des semaines, voire plus longtemps, mais une histoire trop compliquée risque d’être oubliée rapidement ou d’être remémorée pour de mauvaises raisons.

Concentrez-vous sur les éléments de base de la narration en 3D : le nom, le fait et l’histoire. N’oubliez pas que le but de l’histoire est de promouvoir vos produits ou services ! Supprimez tout ce qui ne va pas dans ce sens.

Croyez en votre histoire

Les histoires les plus efficaces sont celles que vous êtes enthousiaste à l’idée de partager. Pensez aux fois où vous avez été ravi d’aider un client et où vous avez accompli quelque chose de grand ensemble. Non seulement votre interlocuteur souhaitera obtenir des résultats similaires, mais raconter votre histoire se fera naturellement puisque vous êtes si heureux du résultat.

Faites de votre prospect le héros

Votre auditeur ne le sait peut-être pas au départ, mais l’histoire est entièrement centrée sur lui ! Si vous en êtes conscient dès que vous prenez la plume, vous obtiendrez un bien meilleur résultat. Voici quelques moyens de rationaliser votre récit :

• N’incluez que les détails pertinents. Dans l’idéal, vos passages préférés d’une histoire sont aussi les plus pertinents pour votre client. Mais ce n’est pas toujours le cas. Il est important de rédiger votre récit en gardant à l’esprit cet objectif : faire en sorte que le client sache clairement en quoi l’histoire le concerne.
• Attirez leur attention. Votre histoire doit faire plus qu’informer. Attirez l’attention de votre interlocuteur en exposant clairement le problème rencontré et la manière dont vous avez contribué à le résoudre. Utilisez un langage simple et naturel, et allez à l’essentiel rapidement. Mettez en scène certaines parties de l’histoire lorsque c’est possible et exprimez vos émotions lorsque c’est nécessaire.
• Trouvez un fait solide. La partie factuelle de l’histoire établit un lien entre le sujet et le client. Recherchez un lien commun entre ces deux personnes. Par exemple, elles peuvent être liées par des secteurs d’activité, des défis ou des prix similaires. Parlez des résultats tangibles obtenus par le personnage de votre histoire, tels que de nouveaux clients, des gains de quotas ou une croissance des ventes.

Vos histoires sont verrouillées et chargées

Supposons que vous ayez vécu un moment incroyable au cours duquel vous avez démontré à quel point vous étiez déterminé à aider quelqu’un. Imaginez maintenant que vous rencontrez un prospect qui exprime des réticences parce qu’il a rencontré des problèmes de fiabilité avec d’autres prestataires de services. Votre histoire est parfaite à partager avec lui, mais seulement si vous êtes prêt à la raconter !

Planifiez à l’avance, non seulement pour les réunions ou les présentations programmées où vous savez que vous aurez à partager des histoires, mais aussi pour les moments informels avec les clients où il est facile d’être pris au dépourvu. Vous tirerez le meilleur parti de vos histoires en étant toujours prêt à les partager.

Travailler avec un professionnel

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