3 conseils pour faire face à la personnalité du combattant

Nombreux sont ceux qui vendent comme ils aimeraient qu’on leur vende, quel que soit le type de personnalité du prospect. Malheureusement, cette approche peut conduire à rater des occasions de conclure de nouvelles affaires.

Qu’est-ce que le type de personnalité « Combattant » ?

Comme tous les types de personnalité, le « combattant » a des forces et des faiblesses. Les combattants sont généralement orientés vers les résultats et résilients. Ils peuvent également se montrer impatients et contrôlants. La plupart des combattants sont motivés par le désir de vaincre l’adversité, et leur plus grande peur est de perdre le contrôle ou de ne pas obtenir de résultats. Lorsqu’ils sont stressés, les combattants peuvent écraser des gens pour arriver à leurs fins. Cependant, de nombreux combattants sont naturellement inspirés et idéalistes, et utilisent souvent leur nature agressive pour promouvoir le changement et améliorer leur situation et celle de leur équipe.

Si vous avez déjà eu affaire à un chasseur, vous savez que chaque étape du processus peut être un défi. En fait, vous risquez de ne pas dépasser l’introduction si vous n’êtes pas préparé ! La bonne nouvelle ? Si vous comprenez leurs signaux de valeur et que vous êtes prêt avec quelques astuces, même le plus fort des combattants peut se retrouver dans votre coin.

1. Faites appel à leurs signaux de valeur

De la première poignée de main à la conclusion, vous devez être attentif à la façon dont vous vous adressez aux combattants. Ce type de personnalité est orienté vers les résultats et veut avoir le contrôle, alors adaptez votre discours en gardant à l’esprit ces points de douleur. Faites quelques recherches et déterminez les résultats spécifiques (temps, argent ou autre mesure du succès) qui sont les plus importants pour le prospect.

2. Allez droit au but

Avec certains types de personnalité, il est bon de se détendre et de commencer doucement votre présentation. Mais ce n’est pas le cas des combattants. Limitez au maximum les rapports et allez droit au but : ce que vous offrez et pourquoi le prospect en a besoin. Lorsque vous vous lancez dans votre présentation, passez rapidement à l’énoncé de la valeur.

3. Fermez en toute confiance

Tout au long de votre présentation, vous devez mettre votre prospect au défi de manière positive. Les combattants réagissent positivement à la confiance, et il est particulièrement important de s’en souvenir lorsque vous passez à la conclusion. À ce stade, il est bon de donner le contrôle au prospect, ce que vous pouvez faire de la manière suivante :

• Laissez-les s’exprimer s’ils ont des désaccords.Se disputer avec un combattant ne sert à rien, laissez-le terminer sans l’interrompre. Il sera beaucoup plus réceptif à votre réponse.
• Donnez-leur des choix. Si vous donnez à un combattant quelques options, il se sentira plus en contrôle de la situation.
• Lancez-leur un défi positif. Préparez des solutions qui ciblent leurs signaux de valeur. Soyez également prêt à répondre à toutes les questions qu’ils vous poseront de manière succincte et assurée.

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