Amateurs de golf : imaginez que vous êtes menés d’un coup au Masters et que vous êtes au 18e trou.
Un fan se trouve près du green en train de manger un hamburger quand, tout à coup, une rafale de vent tire son sac McDonald’s sur le fairway.
Étonnamment, la balle fait un énorme rebond et roule directement dans le sac.
Selon les règles de la PGA, vous ne pouvez pas faire bouger la balle une fois qu’elle est au repos, sous peine d’être pénalisé d’un coup.
Que devez-vous faire ?
Solution : Allumez le sac et frappez la balle.
C’est de la résolution de problèmes !
En tant que vendeurs, nous rencontrons des problèmes tous les jours lorsque nous vendons.
Nous oublions nos documents de présentation.
On nous pose un lapin.
Nous rencontrons des embouteillages sur le chemin d’un rendez-vous.
Les réunions sont annulées.
Il arrive que les données financières ne fonctionnent pas.
Un décideur inattendu intervient.
Nous nous mettons le pied dans la bouche.
Pour être bon dans la vente ou la gestion des ventes, vous devez être capable de réfléchir de manière autonome.
Vous devez savoir résoudre les problèmes.
En fait, c’est la raison pour laquelle la vente peut être une profession si lucrative.
Si n’importe qui pouvait le faire, il n’y aurait pas autant d’opportunités financières.
Le monde est prêt à payer presque n’importe quoi pour un bon résolveur de problèmes.
Avec un peu d’intention, vous pouvez résoudre presque tous les problèmes de vente en cinq étapes.
1. Identifiez le problème.
Certaines personnes ne le font même pas.
(Exemple : Une femme qui est en colère contre son mari et qui ne sait même pas pourquoi elle est en colère).
2. Changez de perspective – identifiez trois points positifs.
Imaginons que vous traversiez la ville en voiture aux heures de pointe pour vous rendre à un petit-déjeuner de travail et qu’au moment où vous franchissez la porte, vous receviez un appel sur votre téléphone portable et que votre client potentiel vous dise : « Je suis désolé de devoir vous faire ça, mais je ne pense pas que ce soit la bonne solution, donc je ne participerai pas à notre réunion aujourd’hui ».
Quels sont les trois points positifs de cette situation ?
Bien sûr, vous ne voulez pas vous faire poser un lapin, mais lorsque cela se produit, vous devez apprendre à voir le bon côté des choses.
Vous pouvez vous dire : » Maintenant, j’ai plus de temps pour appeler et fixer un autre rendez-vous. Ou vous pouvez dire : » Je suis reconnaissant chaque jour d’avoir un travail qui m’apprend la patience. Ou encore, chaque « non » me rapproche d’un « oui », etc.
Histoire vraie : Alors qu’il vendait des livres pour Southwestern Family of Companies, l’un de mes collègues a crevé 13 fois en un été.
Après les premières crevaisons, il en a fait un jeu pour voir à quelle vitesse il pouvait changer un pneu.
À la fin de l’été, il pouvait changer un pneu en moins de trois minutes.
3. Identifiez toutes les solutions possibles.
Vous pouvez rester assis et vous apitoyer sur votre sort.
Vous pouvez faire une pause.
Vous pouvez manger de manière émotionnelle et vous gaver des aliments les plus gras du petit-déjeuner pour vous aider à faire face.
Vous pouvez appeler un ami et vous plaindre de votre travail.
Vous pouvez vous dire qu’il n’est tout simplement pas possible de gagner de l’argent dans votre profession.
Je sais que toutes les « solutions » précédentes semblent stupides, mais croyez-moi, les gens les appliquent.
J’ai vu de nombreux vendeurs en panne faire une sieste dans leur voiture ou décider d’aller faire des courses pendant la journée, lorsqu’ils ont une pause inattendue.
Une autre solution consisterait à reprendre directement le téléphone et à essayer de remplacer le rendez-vous annulé par un autre.
4. Déterminez la meilleure option.
Une bonne règle de base consiste à choisir la solution qui vous permet de vous présenter le plus rapidement à un autre prospect.
Cela vous aide à surmonter la situation plus rapidement et renforce votre estime de soi, car vous savez que vous pouvez surmonter n’importe quel problème.
Cela vous permet de réaliser que les problèmes ne sont pas graves.
5. Faites-le !
Parfois, nous savons ce que nous devrions faire, mais nous ne le faisons pas.
Mon chien en est même coupable.
Il met la tête dans la poubelle pour en extraire les restes et, pendant qu’il le fait, il arbore un sourire béat parce qu’il sait qu’il fait mal.
Rappelez-vous que chaque fois que nous ne faisons pas quelque chose que nous savons que nous devrions faire, notre confiance en nous diminue d’un cran.
Lorsque nous faisons quelque chose que nous ne voulons pas faire parce que c’est la bonne chose à faire, notre confiance en soi augmente.
L’action guérit la peur !
Conseil bonus pour avoir une attitude de résolution de problèmes : Concentrez-vous toujours sur la solution. Sommes-nous toujours orientés vers la solution ?
Combien de fois avez-vous entendu quelqu’un se plaindre du marché, des prix pratiqués par son entreprise ou de la charge de travail qui lui incombe ?
Si vous vous retrouvez à faire l’une de ces choses, ce n’est pas ce n’est pas pas orienté vers la solution, mais vers le problème.
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